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交渉下手から交渉上手へ

交渉下手の共通項は、お人よし、先に本音を明かす、説得力がない、かたくな、感情的、等々。これらの弱点を知った上で交渉に臨むと、ぐっと成功率が上がることを最近知った。

交渉で勝つための基本戦略もいくつかあるが、感情的になるのが一番だめ。交渉決裂の恐怖に耐えながら欲しがらないふりをし、正しい根拠で主張し、効果的に脅し、相手をあせらせつつ話をよく聞くなどは、アフアフと怒っていてはとうてい無理だから。

以前勤めていた米系企業で突然トップが更迭され、次期トップ候補を決める前に、うまく立ち回ってその地位を手に入れた中間管理職がいた。周りはゴマメの歯軋りだったが、あれも一種の天才的なひらめきか。

一方、彼のトップ就任に危機を感じた社員グループが、アメリカ本社に手紙を出した。結果的に効果はなく、彼はトップになった。本社との交渉術にも、たけていたのであろう。

外資系企業の場合、適材適所が守られていないことが多々ある。なぜなら、外国本社からは、社員の人間性や教養程度を正確に図ることは難しいから。勢い本社に対する忠誠度で、上層部を決定する傾向が強くなる。それをあらわすのも交渉術だ。

何はともあれ交渉術に関しては、私も戦術を変えた。正面きって怒るような効率の悪いことはせず、しなやかに、したたかに、相手の出方を観察しながら自分の成果を引きずり出す。

まだまだ発展途上だが、攻撃や排斥されそうになった場合の対処法、着実に上達しつつあります。『今に見ておれ!』と思っていても、いつまでも『今』はきません。泣き寝入りせず、交渉力をフル活動させ『今』を勝ち取りましょう。

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海 夏碧

Author:海 夏碧
自分の足で歩き回った国は60ヶ国以上、ニューヨークとLAで会社勤めを経験。一人で子育てをしながら、外資系の会社の管理職を歴任。アイスバーンを運転してスキー場に行き、タンクを背負ってサンゴ礁を遊泳。目下、楽しめる起業を模索中。


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